Welcher Käufer kommt für mein Unternehmen in Frage?

Käufer Typ 1: Privatpersonen (MBI-Kandidaten)

Als „Management Buy In“ bezeichnet man den Kauf eines Unternehmens durch eine Privatperson, die anschließend das Unternehmen selbst führt. Dies kann bei einer GmbH in der Funktion eines Geschäftsführers sein oder bei einer Personengesellschaft als Unternehmer. Als MBI-Kandidaten bezeichnet man Privatpersonen, die einen solchen Kauf beabsichtigen. Häufig suchen MBI-Kandidaten ein Unternehmen im eigenen Tätigkeitsumfeld, welches sie mit Hilfe einer Finanzierung kaufen können, um es im Anschluss selbst führen und optimieren zu können. Die Kandidaten verfügen also häufig über viel Fachwissen und suchen gezielt in einer bestimmten Branche. Auch regional sind die Kandidaten häufig in ihrer Suche eingeschränkt, also beispielsweise im Umkreis von X Kilometern um den eigenen Wohnort.

Typischerweise beschränken die finanziellen Möglichkeiten der Kandidaten die Größe der Zielunternehmen. Um eine Bank zur Finanzierung des Kaufpreises zu finden, benötigt der Kandidat eine Quote an Eigenkapital. Daher kommen in der Praxis Unternehmenskäufe über einem Unternehmenswert von 5 Mio. Euro Unternehmenswert durch MBI-Kandidaten sehr selten vor.

Sie können also anhand Ihrer eigenen Unternehmensbewertung abschätzen, ob Privatpersonen als Käufer (noch) in Frage kommen oder vielleicht sogar die hauptsächliche Zielgruppe sind.

Natürlich gibt es auch Privatpersonen, die die finanziellen Mittel hätten deutlich größere Unternehmen zu kaufen, aber diese sind selten und noch seltener daran interessiert sich als Geschäftsführer ein Unternehmen zu kaufen.

Der Vorteil für den Verkäufer eines Unternehmens besteht bei MBI-Kandidaten darin, dass diese die Transaktionen meist sehr pragmatisch angehen. Der Aufwand und Detailgrad einer Unternehmensprüfung (Due Diligence) ist in der Regel geringer. Es sind weniger Personen am Prozess beteiligt und eine Einigung kann sich eher wie eine Verhandlung zwischen zwei Parteien vorgestellt werden.

Viele Experten für Unternehmensverkauf haben lange Listen mit tausenden von MBI-Kandidaten, die teilweise über mehrere Jahre nach dem passenden Unternehmen suchen.

Käufer Typ 2: Strategische Investoren

Als Strategische Investoren bezeichnet man Unternehmen, die ein anderes Unternehmen aus strategischen Gründen kaufen. Also beispielsweise, um sich in der gleichen Branche zu vergrößern, um das Tätigkeitsfeld auf andere Branchen auszuweiten oder um in einer anderen Region Fuß zu fassen. Grundsätzlich kommt für jedes Unternehmen auch ein strategischer Investor in Frage, aber in der Praxis handelt es sich um Unternehmen mit einer Mindestgröße von 10 Mitarbeitern und 2,5 Mio. Euro Umsatz. Kleinere Unternehmen eignen sich weniger zur Übernahme durch einen Strategen, weil der Aufwand von Kauf und Integration ins bestehende Unternehmen zu groß ist.

Um potenzielle Käufer aus der Gruppe der strategischen Käufer zu ermitteln, muss man sich genau überlegen, für wen das zu verkaufende Unternehmen eine sinnvolle Erweiterung darstellt. Durch die Erfassung von bestimmten Branchen und Größen lassen sich mit Hilfe von Unternehmensdatenbanken schnell sehr viele potenzielle strategische Käufer finden. Diese werden um die Ideen und Vorschläge des Unternehmers ergänzt. Häufig haben auch die begleitenden Experten bereits strategische Interessenten aus vorangegangenen Transaktionen.

Den Kaufpreis finanzieren strategische Käufer teilweise komplett aus Eigenkapital. Je nach Kaufpreishöhe und finanzieller Situation des Käufers kommen aber auch häufig Finanzierungen zum Einsatz. Die Anforderungen, die Strategen in einem Prozess stellen, können sehr unterschiedlich sein. Während einige Käufer sehr pragmatisch und schnell prüfen, führen andere eine komplette Due Diligence durch. Der Kauf durch einen Strategen kann nur selten ohne professionelle Unterstützung durchgeführt werden. Es empfiehlt sich einen M&A Spezialisten auf Verkäuferseite zu beauftragen um unnötige Risiken und Minderungen des Kaufpreises zu vermeiden.
Während MBI-Kandidaten meist eine 100% Übernahme anstreben, kommen bei strategischen Interessenten in der Praxis auch häufig Beteiligungen vor. Diese werden oft mit Vorteilen für beide Seiten kombiniert, beispielsweise in Effizienzsteigerungen, neuen Vertriebskanälen oder Kosteneinsparungen.

Käufer Typ 3: Finanzinvestoren

Als Finanzinvestoren bezeichnet man Käufer von Unternehmen, die das Unternehmen als Möglichkeit zur Geldanlage erwerben. Dazu gehören Fonds, Private Equity Gesellschaften, Family Offices und Hedge Fonds. Natürlich ist der Erwerb durch MBI-Kandidaten und Strategen parallel eine Form der Geldanlage, aber diese steht nicht im Vordergrund.

Finanzinvestoren kaufen in der Regel nur größere Unternehmen. Der Hintergrund ist, dass sie häufig strenge Regularien haben, die sehr strenge Prüfungen voraussetzen. Dieser Aufwand lohnt sich erst ab einem gewissen Unternehmenswert, eine solche Prüfung kann schnell mehrere hunderttausend Euro kosten.

Wenn ihr Unternehmen weniger als 5 Mio. Euro wert ist, ist es sehr unwahrscheinlich, dass ein Finanzinvestor als Käufer in Frage kommt.

Die Strategien, die Finanzinvestoren verfolgen, sind höchst unterschiedlich. Während einige das Unternehmen langfristig halten wollen, streben andere nach einem schnellen Weiterverkauf zu einem höheren Preis. Aktuell gibt es auch viele Finanzinvestoren, die Unternehmen kaufen, um aus ihnen Gruppen zu bilden.