Fragen + Antworten

Die Basis für die Zusammenarbeit bilden: Expertise in Ihrer Branche, Erfahrung mit Unternehmensverkäufen und Kontakt zu vielen potentiellen Interessenten. Das Abrechnungsmodell muss für ihr Unternehmen fair sein, die Erfolgschancen realistisch beschrieben werden. Nicht zu unterschätzen ist an dieser Stelle aber auch, dass die Chemie zwischen Ihnen stimmen muss. Ein Unternehmensverkauf ist ein großes Projekt. Daher hören Sie auf Ihr Bauchgefühl!

Es gibt unterschiedliche Abrechnungsmodelle. Häufig wird eine Mischung aus erfolgsbasierter Vergütung (Provision) und fixer Vergütung (Retainer) verwendet. Die Abrechnungsmodelle unterscheiden sich je Berater und in Abhängigkeit des zu verkaufenden Unternehmens (Größe, Attraktivität, Branche).

Der Verkauf eines Unternehmens dauert in der Regel 6-18 Monate. Der Verkauf gliedert sich in vier Phasen: Vorbereitung, Erstellung der Verkaufsunterlagen, Ansprache der Interessenten und Verhandlungen. Informieren Sie sich vorab ausführlich über die notwendigen Schritte und holen Sie sich professionelle Unterstützung.

Als Teaser bezeichnet man die Kurzversion der Verkaufsunterlagen. Diese werden üblicher Weise ohne Nennung des Unternehmensnamens an potenzielle Kaufinteressenten versendet. Das Ziel eines Teaser ist Interesse zu wecken, er enthält die wichtigsten Kennzahlen des angebotenen Unternehmens. Der Teaser wird erst nach dem Investment Memorandum erstellt und anonymisiert an potenzielle Käufer versendet. Den Namen des Unternehmens erfährt der Interessent erst nach Abgabe einer NDA und einer Freigabe durch den Verkäufer.

Als Retainer bezeichnet man eine fixes, meist monatliches, Honorar für den M&A Berater. Meist wird der Retainer bei einem erfolgreichen Verkauf mit der Provision verrechnet. Sie bezahlen also beispielsweise 12 Monate lang einen Retainer in Höhe von 2.000 €. Dann werden bei einem Verkauf 24.000 € von der Provision abgezogen.

Über den Retainer deckt der Berater laufende Kosten für Fahrten, Spesen, Korrespondenz und Datenraum. Gleichzeitig verlagert er Risiko auf die Seite des Unternehmers und erzeugt einen gewissen Druck den Prozess nicht unnötig in die Länge zu ziehen. Viele Berater verwenden den Retainer aber auch, um die Ernsthaftigkeit der Verkaufsabsichten zu überprüfen.

Das Investment Memorandum (kurz Memo) ist die zentrale Verkaufsunterlage über das zum Verkauf stehende Unternehmen. Es enthält alle relevanten Kennzahlen und den Namen des Unternehmens. Das Memorandum wird erst nach der Unterzeichnung einer Geheimhaltungsvereinbarung herausgegeben. Anhand des Memorandums entscheidet der Kaufinteressent ob er in konkrete Verhandlungen einsteigt.

Die Gründe für einen Abbruch der Verhandlungen können vielfältig sein. Neben dem Kaufpreis und den Regelungen zum Übergang zwischen alter und neuer Unternehmensführung sind hier die Findings in einer Due Diligence (Unternehmensprüfung) zu nennen.

Als Bruttokaufpreis bezeichnet man den Unternehmenswert. Der Nettokaufpreis ist der Unternehmenswert abzüglich Nettoverschuldung.

Der Datenraum ist ein virtueller Ablageort für digitale Dokumente zum Unternehmen, also beispielsweise Jahresabschlüsse, Verträge und Auswertungen. Im Datenraum stellt der Verkäufer dem Käufer eine Auswahl vorher definierter Unterlagen über das Unternehmen zur Verfügung. Der Käufer prüft die Daten oder lässt sie von einem Dienstleister prüfen. Dabei geht es einerseits darum, das Unternehmen besser kennenzulernen, aber andererseits auch darum versteckte Risiken vor dem Kauf zu entdecken.

Als Due Diligence (DD) bezeichnet man die Unternehmensprüfung durch den Kaufinteressenten. Sie wird in der Regel nach der Einigung auf den Kaufpreis auf Kosten des Käufers durchgeführt, häufig durch externe Dienstleister. Dafür verwenden der oder die Prüfer die Unterlagen im Datenraum. Das Ziel der Prüfung ist es, alle Risiken zu erkennen, um einen möglichst perfekten Überblick über das Unternehmen zu haben. Due-Diligence-Prüfungen analysieren Stärken und Schwächen der Firma und spielen daher eine wichtige Rolle bei der Wertfindung.

Die Abkürzung NDA steht für non-disclosure agreement. Es handelt sich um eine Geheimhaltungsvereinbarung. Solche NDAs werden sowohl zwischen M&A Berater und Unternehmer, als auch zwischen Kaufinteressent und Verkäufer/Berater ausgetauscht. Ziel der NDA Vereinbarungen ist es, sowohl das Verkaufsinteresse eines Unternehmens, als auch die Firmeninterna in den Verkaufsunterlagen geheim zu halten und nur einem ausgewählten Interessentenkreis zur Verfügung zu stellen.

Ein Letter of Intent (LOI) ist eine Absichtserklärung oder auch Grundsatzvereinbarung. Im Prozess eines Unternehmensverkaufes wird sie zwischen Kaufinteressent und Verkäufer ausgehandelt, bevor der Kaufinteressent eine Due Diligence (Unternehmensprüfung) vornimmt. In der Regel enthält der LOI bereits eine vorläufige Einigung über den Verkaufspreis und die grundsätzlichen Modalitäten der Transaktion.

Als MBI bezeichnet man einen Unternehmensverkauf, bei dem eine externe Privatperson das Unternehmen kauft und meist selber die Leitung übernimmt. Denken Sie als Beispiel an einen externen neuen Geschäftsführer, der dem alten Geschäftsführer die Anteile abkauft. Bei Transaktionen bis 5 Mio. € Kaufpreis sind MBI Käufer häufig zu sehen.

Als MBO bezeichnet man einen Unternehmensverkauf, bei dem eine oder mehrere Personen aus der aktuellen Belegschaft das Unternehmen kaufen und im Anschluss leiten. Denken Sie als Beispiel an den Abteilungsleiter, der neuer Geschäftsführer wird und dem alten Geschäftsführer seine Anteile abkauft.

Der Kaufpreisfinanzierung wird eine zentrale Rolle im Prozess zugeordnet. Es ist die Aufgabe eines M&A Beraters, die Machbarkeit der Kaufpreisfinanzierung bei einem Kaufinteressenten zu überprüfen. Verfügt der Kaufinteressent über Eigenkapital? Hat er schon Vorgespräche mit seiner Bank geführt und kennt die wichtigsten Kriterien? Es gibt einen großen Unterschied bei den potentiellen Kaufinteressenten. Finanzinvestoren arbeiten meist mit Kapital aus Fonds um die Kaufpreise gemeinsam mit einer Bankenfinanzierung zu begleichen. Ein strategischer Käufer hat oftmals die Möglichkeit, den Kaufpreis aus dem eigenen Kapital ohne Finanzierung zu bezahlen. Die Privatpersonen benötigen in der Regel neben einem Eigenkapitalanteil von 10-30% noch eine Bankenfinanzierung. Diese wird über die Hausbank, die Bürgschaftsbank und Fördermöglichkeiten der KFW Bank abgebildet.